Ticari Bakış Açısı
Piyasadaki fırsatlara uygun olarak harekete geçme, müşteri odaklı şekilde davranma ve uygun kişilerle/kurumlarla ilişkiler kurup geliştirebilme.
ticari farkındalık ve kavrayış gösterir
piyasadaki fırsatları ve ürünleri tanımlar ve ticari potansiyeli değerlendirir
müşterilerin ihtiyaçlarını ve taleplerini tanımlar
karışık olmayan satış toplantılarını doğru şekilde yürütür
potansiyel müşteriyi satın almaya ikna etmek için güvenilir bir şekilde davranır ve iyi bir ortam yaratır
piyasayı ve oyuncularını bilir
satışları arttırmak için özerk fırsatlar yaratır
ticari tekliflerin finansal sonuçlarını dikkate alır
müşteriye ilgisini gösterir ve müşterinin gereksinimlerini uzun vadede satış eylemlerine nasıl katacağını bilir
satış toplantılarını bağımsız olarak yapar ve bilgileri kabul edilen bir satış teklifi sunmak için kullanır
bağımsız olarak yeni satış fırsatlarını keşfeder ve bunları başarılı tekliflere çevirir
fikirleri, gerçek ve gelecekteki pazar taleplerine uygun ürünlere dönüştürür
kompleks satış aramalarını bağımsız olarak yapar ve müşterileri ürünleri ve/veya hizmetleri satın almaya ikna eder
müşterinin durumunu incelemek için inisiyatif alır
başarılı bir şekilde müzakere eder, karşı tarafın müzakere stratejisini anlar ve adaptasyonu gösterir
proaktif bir ticari strateji yürütür ve sektörler arası işbirliğini yönetir
kuruluş için sürdürülebilir müşteri ilişkileri elde etmek amacıyla bağlı kuruluşlar ve ilişkiler sürdürür
geniş sosyal iletişim ağını proaktif olarak kurar ve korur
yeni ürün veya hizmetlerin geliştirilmesi için müşterilerin talep ve ihtiyaçlarını kullanır
yüksek düzeyde müzakere yaparken, çeşitli stratejileri keşfeder
daha iyi sonuçlar elde edebilmek için çatışmaları etkin bir şekilde yönetir
Ticari Bakış Açısı' danışanın 'Heves ve Meydan Okuma' ve 'Sosyallik ve İletişim' becerilerinde puan ortalaması (7,8,9) dan fazlaysa kolayca geliştirilebilir.
Müşterilerin hem ifade edilen, hem açıklanmamış ihtiyaçları vardır. Bu açıklanmamış ihtiyaçların ne olduğunu bulmak genellikle zordur. Müşteri ile onun ihtiyaçlarını aradığınız son konuşmayı açıklayın. Nasıl gitti? Ne öğrendiniz?
Dirençlerine rağmen görüşünüze başkalarını ikna etmeyi başardığınız yeni bir durumu anlatın. Çelişkili görüş ve çıkarlar nelerdi ve onlarla nasıl başa çıktınız?
En son ne zaman birini ikna etmek zorunda kaldınız? Tam olarak ne yaptınız?
Diğer tarafın amaçlarını, isteklerini ya da duygularını yanlış tahmin ettiğiniz bir müzakere örneğini verebilir misiniz? Size göre iyi bir satış elemanı kimdir? Bunu nereden çıkardınız? Bu özelliklerden hangisine sahipsiniz?
Aslında teslim ettiğinizde daha az vadedin (az söz verin ve daha iyisini teslim edin).
Hizmetinizin reddedildiği zaman ek sorular sorun.
Görüşmeler sırasında, diğer tarafın amacını ve ilgisini anlamak için hem sözlü hem de sözel olmayan sinyalleri dikkatle dinleyin ve çalışın. Bu çıkarlardan stratejik olarak yararlanmaya çalışın.
Zor bir müşterinin belirsiz bir soru sorduğu bir rol oyunu simüle edin ve danışanınızın cevabını inceleyin. Daha sonra geri bildirim sağlayın. İyi dinliyor mu? Müşteriyi anlıyor mu? Takip soruları soruyor mu?
Müşterilerin beklentilerini bilmenin, daha az söz vermenin ve daha fazla teslim edilmenin daha iyi olduğunu düşüncesinin önemini açıklayın (kafi derecede vadetmeme ve fazla teslim edilme).
Danışanınıza, onunla konuştuğu başka bir kişinin sözlü sinyallerini ve vücut dilini dikkatli bir şekilde incelemesini söyleyin. Bu ikisinin farklı olabileceğini ve hangisi ona avantaj sağlayabildiğini açıklayın.
Danışanınızı ‘açık sorular’ sormaya özendirin: ‘evet’ veya ‘hayır’ ile cevaplanamayan sorular (genellikle ‘kim’, ‘ne’, ‘nerede’, ‘hangi’ veya ‘nasıl’ ile başlayan).
FAQs
Piyasadaki fırsatlara uygun olarak harekete geçme, müşteri odaklı şekilde davranma ve uygun kişilerle/kurumlarla ilişkiler kurup geliştirebilme.
- Müşterilerin hem ifade edilen, hem açıklanmamış ihtiyaçları vardır. Bu açıklanmamış ihtiyaçların ne olduğunu bulmak genellikle zordur. Müşteri ile onun ihtiyaçlarını aradığınız son konuşmayı açıklayın. Nasıl gitti? Ne öğrendiniz?
- Dirençlerine rağmen görüşünüze başkalarını ikna etmeyi başardığınız yeni bir durumu anlatın. Çelişkili görüş ve çıkarlar nelerdi ve onlarla nasıl başa çıktınız?
- En son ne zaman birini ikna etmek zorunda kaldınız? Tam olarak ne yaptınız?
- Diğer tarafın amaçlarını, isteklerini ya da duygularını yanlış tahmin ettiğiniz bir müzakere örneğini verebilir misiniz? Size göre iyi bir satış elemanı kimdir? Bunu nereden çıkardınız? Bu özelliklerden hangisine sahipsiniz?
- ticari farkındalık ve kavrayış gösterir
- piyasadaki fırsatları ve ürünleri tanımlar ve ticari potansiyeli değerlendirir
- müşterilerin ihtiyaçlarını ve taleplerini tanımlar
- karışık olmayan satış toplantılarını doğru şekilde yürütür
- potansiyel müşteriyi satın almaya ikna etmek için güvenilir bir şekilde davranır ve iyi bir ortam yaratır
